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[致富經(jīng)]中國小伙澳大利亞掘金記 20181128

84農(nóng)業(yè)網(wǎng)　　時間：2018-12-14 　　作者：佚名　　來源：網(wǎng)絡(luò)整理

他，在澳大利亞留學(xué)期間，一天要擦3000多個盤子。2016年，他華麗轉(zhuǎn)身，從一名廚師成為一家擁有1500多萬畝基地的企業(yè)負(fù)責(zé)人。他帶著眾人期望開辟中國市場，意外發(fā)現(xiàn)，在澳大利亞銷售成功的產(chǎn)品，到中國卻壓根賣不動�？锤＝ㄐ』飪簵顐ッ�，如何從廚師到老板，2年打造一個年銷售額1億多元的企業(yè)。

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澳大利亞，總面積769萬平方公里，差不多是中國領(lǐng)土面積的百分之八十，人口卻只有2400多萬人，不到中國人口的2%。

在澳大利亞，從事農(nóng)業(yè)的僅有15萬戶農(nóng)民，生產(chǎn)出的農(nóng)產(chǎn)品卻能滿足1億多人的需要。

澳大利亞的農(nóng)業(yè)十分高效，可是在這個領(lǐng)域里卻很少有中國人。今天的主人公楊偉民就是其中的佼佼者。

澳大利亞大米種植協(xié)會原會長 Andrew Bomm：楊偉民做的事情，到目前為止很少有中國人做。他成功地建立澳大利亞農(nóng)場主與中國商業(yè)的關(guān)系，這是很少見的。

楊偉民的朋友梁博然：澳洲的農(nóng)業(yè)本身已經(jīng)存在了很多年，他們有自己的一個經(jīng)營的方式，生產(chǎn)的方式，他們渠道是固定的，像我們中國人進入到這個圈子是非常難。在我身邊和農(nóng)場主打成一片的，做農(nóng)業(yè)的，我身邊就這么一個朋友。

他就是楊偉民。兩年前，當(dāng)他和澳大利亞的農(nóng)民打上交道后，意外發(fā)現(xiàn)，在澳大利亞，農(nóng)戶的含義和中國人的理解大不一樣。澳大利亞地廣人稀，一戶中等農(nóng)民，擁有10多萬畝土地是很稀松平常的。更令楊偉民感到震撼的是，澳大利亞農(nóng)戶種地的速度。

牧樂民谷物合作社董事長 Peter:通常來講我們播種的時候，用2臺播種機一天可以播種400、500公頃的土地。

在澳大利亞，通常10多萬畝地只需要三個人耕種。

這里2個農(nóng)戶家相隔100公里是很正常。別說跟這些農(nóng)戶合作，見他們一面，都不容易�？墒菞顐ッ�，這個年輕的中國人，卻贏得了澳大利亞東海岸很多農(nóng)戶的信任。這些農(nóng)戶非常厲害，他們成立的合作社是澳大利亞東海岸最大的谷物合作社，種植基地達到1500多萬畝，年銷售額50多億元。

2016年，楊偉民和他們成立公司，僅用兩年時間，楊偉民公司的年銷售額就達到了1億多元，作為一名普通的留學(xué)生，他到底是如何在短短2年時間里做到這一切的呢?

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楊偉民出生在福建省，2007年來到澳大利亞留學(xué)，讀計算機專業(yè)。

跟很多留學(xué)生一樣，為了賺學(xué)雜費，楊偉民也選擇了去餐廳打工，而且他去的是西餐廳。

當(dāng)時，他每天要擦3000多個盤子，還要幫助主廚備菜，經(jīng)常要工作到凌晨2~3點。

楊偉民：從最基礎(chǔ)的洗盤子備菜這個環(huán)節(jié)做起，然后慢慢的一步一步做起來，這個過程比較痛苦，但是呢你必須經(jīng)歷這個過程，你才能成為這個行業(yè)里的人。

2012年，楊偉民成為了當(dāng)?shù)匾患抑鞑蛷d的行政副主廚，一年可以賺40多萬元，很少有華人在西餐廳擔(dān)任這個職位。也就是在這一年，楊偉民把妻子和大女兒接到了澳大利亞。他自己都沒想到，這個小家庭，即將迎來一個歷史性的時刻。

2013年，中國提出一帶一路倡議，2015年，中國和澳大利亞簽署自由貿(mào)易協(xié)定。這讓很多人看到了機會。

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澳大利亞大米種植協(xié)會原會長 Andrew Bomm：澳大利亞有很多高品質(zhì)的食物，中國擁有巨大的市場。這是一個偉大的機會，對我們來說，希望我們可以提供優(yōu)質(zhì)的食物給很多中國人。

很多人都對中澳間的貿(mào)易充滿了熱情和想象。2015年，有一家中國公司想到澳大利亞收購燕麥，恰巧找到楊偉民當(dāng)翻譯。也正是這個機會，讓楊偉民認(rèn)識了Peter。

Peter是澳大利亞東海岸最大的谷物合作社的董事長，這家合作社有180戶農(nóng)民，1500多萬畝的土地。眼前的這個圓形地塊約有2000畝，像這么大的耕地，PETER自己家就有50多塊。

那家中國公司跟Peter最終沒有達成合作，可楊偉民卻注意到了燕麥的商機。

楊偉民：目前中國市場的話，燕麥的滲透率只有百分之3~4，用數(shù)字來對比的話，西方國家每年燕麥的食用應(yīng)該34美元每人，但在中國市場的話每年每人消費僅僅達到66美分，這里面有56倍的差距。那我認(rèn)為如果中國老百姓有百分之10~20的人去吃燕麥的話，這里面可以增長上千萬噸。

楊偉民幫著中國企業(yè)和Peter做翻譯，不知不覺中Peter對這個中國小伙子有了很多好感。

Peter：當(dāng)我們第一次遇到楊偉民，我們沒有具體的要求，只是找一個人幫我們翻譯，但是他做了很多額外的工作。

楊偉民知道要想抓住這個商機，跟Peter合作是個捷徑，他想說服Peter跟自己合伙賣燕麥。當(dāng)時，楊偉民打電話想找Peter談?wù)�，而Peter的反應(yīng)讓他覺得非常意外。

楊偉民：我打電話過去說你能不能推薦一個酒店給我，他說你過來但是我不允許你在外面住，我說為什么，他說你必須住我家，給你感覺真的跟你當(dāng)朋友，而不是談生意。

當(dāng)楊偉民見到Peter后，Peter并沒著急跟楊偉民談生意，而是先跟他聊起了一段不為外人所熟知的百年往事。

Peter跟當(dāng)?shù)睾芏噢r(nóng)場主一樣，1860年他的曾祖父從英國來到這里，這是Peter的曾曾祖父母，到Peter已經(jīng)是第五代農(nóng)場主了。

而楊偉民最初給Peter留下最深的印象,就是他,擅長做美食。

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Peter:楊偉民的做菜水平是A級，這些不是你做的，他喜歡BBQ。不過有時做的也不太好。

楊偉民：分享一些他們家族的一些故事，更多是想談?wù)撘恍﹥r值觀的事情，談一些未來發(fā)展方向，而不是我們怎么去做商業(yè)的運作，做什么東西賺錢多。

一場生意，就慢慢地從看似不相關(guān)的生活小事中開始了。楊偉民為了說服Peter，當(dāng)時他每周都要去一次Peter的農(nóng)場，這是一段非�？简炄说穆贸蹋瑥臈顐ッ窦业絇eter的農(nóng)場,往返有2000多公里的路。每次楊偉民都要自己一個人開車跑上20多小時。

這是楊偉民的小女兒，當(dāng)時他的大女兒才跟小女兒差不多大，可天天在外面跑的楊偉民，幾乎沒時間陪自己的家人。

楊偉民的妻子陳莉：確實挺累的，覺得他沒有太多時間陪我們，然后很多事情都靠我一個人來做，比如說我?guī)Ш⒆淤I貨，打包什么的，他一點事都幫不上忙。

當(dāng)時,楊偉民希望可以通過自己多賺些錢來補償女兒，可他沒想到，很快他就做出了一件對不起女兒的事情。

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2016年5月，經(jīng)過1年多的相處，Peter認(rèn)可了楊偉民。并決定跟他合作成立一家銷售公司，希望通過雙方聯(lián)手，讓農(nóng)產(chǎn)品有更多的附加值。

Peter:我覺得LEO跟很多海外買家很不一樣，他會聽，他會學(xué)習(xí)，他會跟我們一起工作，我們可以一起合作提高，這樣比被控制好很多。

Peter的合作社雖然年銷售額50多億元，但跟楊偉民合作成立的公司，卻是雙方各占比百分之五十，這跟國內(nèi)通常的合作方式有很大的不同。

楊偉民：我們國內(nèi)更多考慮的是你有什么資源，你有什么資本去匹配做這個事兒，但是在海外他們考慮的是合伙人的品質(zhì)，這個人的價值觀.

2016年5月，楊偉民正式負(fù)責(zé)開辟中國的銷售渠道，銷售澳大利亞這家合作社的燕麥。

他找到了楊洋，楊洋是中國某電商平臺駐澳大利亞辦公室負(fù)責(zé)人。當(dāng)時，楊洋也正在尋找供貨商。

網(wǎng)易考拉駐澳大利亞辦公室負(fù)責(zé)人楊洋：除了澳洲比較著名的奶粉，保健品，這些澳洲已經(jīng)比較熱門的產(chǎn)品以外，其實我們真正想給大家?guī)淼氖沁@種澳洲原汁原味產(chǎn)在澳洲的食品.

當(dāng)時，楊洋正在幾個燕麥供貨商之間猶豫，楊偉民給了她一個選擇自己的理由。

楊偉民：我們是東海岸最大的谷物合作社，我們有超過100萬公頃的土地面積，(大致)相當(dāng)于16個新加坡國土面積，我們能產(chǎn)出超過500萬噸的燕麥原料，如果市場需求的話，我們能夠保障他們的長遠市場的原料供應(yīng)。

楊洋聽了以后很動心。

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楊洋：我們有幾千萬忠實的用戶，當(dāng)這些產(chǎn)品被這些忠實用戶所接受的時候，他又是日常消費產(chǎn)品是個高品質(zhì)的消費產(chǎn)品，那個時候這個產(chǎn)品的產(chǎn)能還有他整個的配合度就是個問題了，所以我們寧愿從一個開始就做好把關(guān)。

經(jīng)過艱難的談判，楊洋最終同意和楊偉民合作。很快，楊洋把合作協(xié)議發(fā)給了楊偉民，可是，當(dāng)楊偉民看到合同后，卻被嚇呆了。那么合同里到底說了什么呢?

楊偉民：里面有很多很多的條款是相當(dāng)嚴(yán)厲甚至是不公平就是說這么說吧，如果我們做了這個訂單，可能賺的錢都不夠賠，因為他的賠償是累計的，也就是說這10年的合作，如果我們?nèi)魏我粋€環(huán)節(jié)出了問題，賠償是要賠償10年銷售量的總額。

合作擔(dān)心賠得慘，不合作卻又不甘心。糾結(jié)中，楊偉民磨了楊洋很多次，可對方就是不肯松口。

楊洋：這個其實最終的目的，想要讓供應(yīng)商對我們合作的重視度要有，要對這個我們發(fā)生的每一筆交易要負(fù)責(zé)。

一切都像回到了原點。就在這個難熬的當(dāng)口，楊偉民的一個舉動，讓陷入死局的談判出現(xiàn)轉(zhuǎn)機。原來，為了表現(xiàn)誠意，楊偉民最終決定說服合作社的農(nóng)戶，跟楊洋合作。

楊偉民：如果是下一個客人過來跟他一樣的體量，甚至更大的企業(yè)，你不可能同樣的再去拒絕他，我們還是要把自己做的更好，才能夠去服務(wù)更多的客戶。

楊偉民的態(tài)度，也讓楊洋退了一步，她同意把協(xié)議當(dāng)中不可控的天氣，物流時間等因素排除。就在雙方即將達成合作時，又出現(xiàn)了一個讓楊偉民始料不及的情況。

楊偉民的妻子陳莉：我問他什么事兒，他也不講，問了好幾遍才跟我說，就是牧樂民那邊有點小狀況。

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當(dāng)時，楊洋堅持先預(yù)付一半的貨款，另一半貨款等貨物到了中國以后再支付。然而，一向好說話的Peter，卻堅持必須全款。合作一開始就陷入了一個死結(jié)。這到底是怎么回事呢?

原來在Peter堅決反對的背后，暗藏著澳大利亞農(nóng)戶的一個行業(yè)規(guī)則。

楊偉民：在澳洲的商業(yè)環(huán)境中，還有一點比較有特色的，大家公認(rèn)的行業(yè)利益高于企業(yè)個體利益.

楊偉民給記者講了一個讓他非常難忘的故事。2014年，一名外國的經(jīng)銷商在澳大利亞的一家農(nóng)場，購買了240噸的芒果，然而，就在交易當(dāng)中，澳大利亞芒果行業(yè)協(xié)會調(diào)查發(fā)現(xiàn)，那名經(jīng)銷商，沒有解決好運輸?shù)膯栴}，可能導(dǎo)致，芒果到消費者手里會壞掉，最終澳大利亞農(nóng)場主決定有錢也不賺，主動退回全部貨款，并放棄了這次交易。

楊偉民：他們更多的考慮是，我希望保證行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，這個產(chǎn)品的品質(zhì)，維護好行業(yè)的這個信譽。而不會導(dǎo)致這個行業(yè)消亡。

知道這件事后，楊偉民預(yù)感Peter絕對不會在預(yù)付款問題上讓步。如果Peter同意打百分五十的預(yù)付款就開始生產(chǎn)，會擾亂行業(yè)付全款才會生產(chǎn)的規(guī)則，給同行帶來麻煩。

就這樣已經(jīng)運作一年多的生意,剛看到希望就陷入了僵局。

楊偉民的難過正好被妻子看在眼里。

陳莉：當(dāng)時他接電話的時候，兩個人聊天一下就很低沉那種，很消極那種。

當(dāng)時，楊偉民想做成這筆生意，這個錢他必須墊付。可當(dāng)時，他手里唯一的錢，就是給大女兒準(zhǔn)備的100萬元教育經(jīng)費。

楊偉民：感覺對不起自己的孩子，就是說，也不是說這是必不可少的，但是如果有條件的情況下，我是希望給她更多能力方面的培養(yǎng)。但是呢現(xiàn)在因為這個項目的原因，我們只能選擇把這筆資金先轉(zhuǎn)移出來。

靠著挪用女兒的100萬元，2017年，楊偉民和那家電商公司達成合作，出售了60多噸燕麥。當(dāng)楊偉民的燕麥進入中國市場，他深刻體會到，市場里幾百個燕麥品牌，跟其中的大品牌競爭，他很難取得價格優(yōu)勢，這時，楊偉民想到了一個產(chǎn)品賣點，沒想到遭到了Peter的反對。

Peter:低升糖并不是一個新研究出的科技，但還需要花費很多時間讓大眾明白的，很難普及。

楊偉民給自己燕麥找到的賣點就是做低升糖燕麥。吃這種燕麥能減少脂肪儲存，有利瘦身。但是，低升糖燕麥在澳大利亞需要有關(guān)部門認(rèn)證，并且不管認(rèn)證成功與，每次光認(rèn)證的費用就達15萬元。

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楊偉民：跟專家溝通的時候，他也很實在的告訴我們，確實有不同的鋼切燕麥經(jīng)過他們的實驗沒有通過認(rèn)證，我們的產(chǎn)品也有可能過不了他的認(rèn)證，

2017年，楊偉民決心挖掘自家燕麥的賣點。他自己花錢拿產(chǎn)品去做低升糖認(rèn)證。

澳大利亞升糖指數(shù)基金會會長 Kathy Usic:這里有很多不同品牌的燕麥，有的被測試出來，它意味著升糖指數(shù)較高，提升血糖速度較快，而楊偉民的燕麥，因為它們獨特的種植方式，讓他們的產(chǎn)品很特殊，才能獲得我們的認(rèn)證。

2017年初，楊偉民的燕麥通過了澳大利亞有關(guān)部門的認(rèn)證。

同樣都是燕麥，他的燕麥有什么特殊之處呢?

這片地里的土是紅土，在3萬多年前這里是河床，這種土，很硬，吸水性強，里面含有大量營養(yǎng)物質(zhì)。楊偉民銷售的就是產(chǎn)在這塊特殊土地里的燕麥，

Peter：因為土的顏色是紅的，所以可以吸熱。我們發(fā)現(xiàn)在這里種的植物長的更強壯。

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2017年，楊偉民把燕麥片試著在澳大利亞市場上銷售，結(jié)果半年賣出了2萬多盒。

在楊偉民心里，澳大利亞市場只是牛刀小試。中國市場，才是他財富的開始。

楊偉民：一定要找到差異化，去做這個市場，而不單單是很簡單模仿別人，做一個跟別人同質(zhì)化的產(chǎn)品，因為如果找不到產(chǎn)品的差異化，我們在后期打市場會很艱難。所以就算有風(fēng)險我們要去嘗試。

2017年8月，楊偉民開始進軍國內(nèi)市場。

陳杰民是國內(nèi)某連鎖超市的高級運營經(jīng)理。當(dāng)時，陳杰民把楊偉民的產(chǎn)品，放到了自己的門店中后，卻發(fā)現(xiàn)這種燕麥幾乎賣不出去。

中國某連鎖超市高級運營經(jīng)理陳杰民：就是買的人不多，我們有一段時間也去采訪過，也去咨詢過為什么，就是他們認(rèn)為這個產(chǎn)品買回去做起來比較麻煩。

楊偉民：低升糖燕麥第一年銷量只達到我們預(yù)期的三分之一，這讓我們感到非常大的壓力，合作伙伴這邊對我們第一年的銷售額不滿意。

中國市場上常見的是速溶燕麥。而楊偉民的低升糖燕麥?zhǔn)褂昧虽撉泄に嚒?/p>

鋼切燕麥像米飯一樣需要煮20多分鐘才可以吃，很多消費者吃起來都覺得麻煩。

楊偉民挑戰(zhàn)國內(nèi)消費習(xí)慣失敗了，他決定推出速溶燕麥符合國內(nèi)市場，沒想到合作的經(jīng)銷商們更生氣了。原來楊偉民要讓自己的燕麥新品不好吃。

經(jīng)銷商毛紅玲：你如果不好吃，那根本就賣不出去，你賣不出去你做再好的產(chǎn)品，你做再好的產(chǎn)品也是沒用的，這是非�，F(xiàn)實的問題。

為什么楊偉民要做出不好吃的燕麥呢?

原來，市場上大部分速溶型燕麥片，為了迎合消費者的口感，都會加白砂糖，可楊偉民卻堅持不加，這引起了經(jīng)銷商的分歧。

經(jīng)銷商毛紅玲：我覺得還是加一點糖比較好。因為他這個糖它是無害的，然后我們增加的糖的含量也是在規(guī)定范圍之內(nèi)的。

中國某連鎖超市高級運營經(jīng)理陳杰民：現(xiàn)在就說很多顧客現(xiàn)在就是拿到你的一個商品，他看里面的成分表，它的成分表有些是有添加劑的，或者是沒有添加劑的，像這款麥片是沒有任何添加劑的，而且還不加糖。所以說我們認(rèn)為這款麥片很多顧客會喜歡。

不加白砂糖會影響燕麥的口感，為了改良這一點，楊偉民在自家的速溶燕麥里，混合了干燥濃縮后，天然狀態(tài)的水果干。

燕麥進入中國市場已經(jīng)有些年頭了，但是還沒真正融入中國老百姓的餐桌。楊偉民就想抓住這個機會，推廣自己獨特的燕麥。

楊偉民：我們做產(chǎn)品的思路就是要把差異化做到底，為這個市場代入更多不同的產(chǎn)品，把一個產(chǎn)品做到極致。

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2018年，楊偉民的做法，得到很多經(jīng)銷商的認(rèn)可。截止2018年10月底，楊偉民公司的銷售額達到了1億多元。Peter對合作社新增的收入十分高興，2018年10月26日，PETER所在的維多利亞州，加入了中國提出的一帶一路合作倡議，他相信越來越多的澳大利亞農(nóng)民將從一帶一路倡議中受益。

Peter:維多利亞州政府與中國簽署了一帶一路倡議,這將給我們帶來巨大的機會,關(guān)稅降低到0 意味著我們現(xiàn)在有了一個公平競爭的環(huán)境,這使我們的產(chǎn)品在市場上更具競爭力。

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