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84農(nóng)業(yè)網(wǎng) 時間：2018-06-02 作者：佚名 來源：網(wǎng)絡(luò)整理
央視網(wǎng)消息：他，跨行創(chuàng)業(yè)卻雄心百倍。不曾想遇到一個前所未有的銷售難題，他的魚在水產(chǎn)市場里賣不動。面對水產(chǎn)經(jīng)銷商的不斷壓價，他索性不往水產(chǎn)市場賣了。2017年，他另辟蹊徑用一種獨特的辦法賣魚，打造了一個年銷售額一億多元企業(yè)�？磸V西壯族自治區(qū)的黎德都有哪些獨特的方法收獲意想不到的財富。
在廣西壯族自治區(qū)東興市流傳著一句諺語，一芒二鯧三馬鮫。說的是三種最受當?shù)貪O民歡迎的海魚。今天的主人公黎德，把諺語中的最受歡迎的魚養(yǎng)殖成功后，卻發(fā)現(xiàn)在市場上卻賣不掉。被人喜歡的魚卻無法賣掉，為什么會出現(xiàn)讓黎德難以理解的結(jié)局。那么他又怎樣做，把原本難賣的魚賣出上億元的呢？
廣西壯族自治區(qū)東興市江平鎮(zhèn) 萬尾金灘
江平鎮(zhèn)是我國唯一的海洋民族—京族的主要聚居地。每天，很多的京族人，都會用船沿著海灘直接拉網(wǎng)捕魚。今天他們拉了3張上百米的網(wǎng)，抓了幾千條魚，可真正讓黎德，在現(xiàn)場非常興奮的魚，只有一條，而且這種魚只撈到了一條。
黎德：啊，海芒魚，海芒魚。海芒魚，海芒魚。
記者：這么大？再拿出來看下。
黎德：這條魚就是海芒魚了。
記者：這么小？
黎德：對這么小。
記者：沒有大的了吧。
黎德：有，幾十斤的都有，有時候有幾十斤。
為什么一條看起來很不起眼的小魚能讓黎德如此興奮呢？這是因為這種魚在當?shù)乜墒蔷┳迦说淖類�，而且還把它推崇到了第一的位置。
顏訓金：第一芒魚，第二鯧，第三第四就是馬鮫魚。
揭衍起：第一芒魚，第二鯧魚，第三馬鮫魚，
顏：這幾種魚就是好吃，受人歡迎，好賣，芒魚是最好吃的。
一芒，二鯧，三馬鮫，在東興市，海芒魚別說往外地賣，就是在本地都很難買到。
黎德：太漂亮了，真的。
在當?shù)氐乃a(chǎn)市場上，排名第二的鯧魚，和排名第三的馬鮫魚很常見�？梢业胶ＣⅣ~就太難了。
黎德：有芒魚賣么？
店主：什么魚？
黎德：海芒魚
店主：沒有。
黎德：有就買。
店主：沒有海芒魚。
黎德帶我們走遍了當?shù)厮a(chǎn)市場和碼頭，也沒有找到大一點的海芒魚。幸運的是，尋找3天后，我們在市場里找到了一個商家正在賣海芒魚。
黃生：魚不是天天有的。
記者：一般多久能賣一次？
魚販：一般一個月2次。
記者：一個月2次？
魚販：對。
海芒魚在市場上如此稀少，可當?shù)睾苌儆腥酥溃@種稀有的海芒魚已經(jīng)被黎德規(guī)�；B(yǎng)殖成功。2017年，黎德靠養(yǎng)殖的海芒魚賣出了1億多元�？勺層浾叻浅Ｒ馔獾氖�，在當?shù)厮a(chǎn)市場上，一條黎德養(yǎng)的海芒魚也看不到。那么在當?shù)�，黎德把他養(yǎng)殖的海芒魚都賣給了誰，又是如何賣出上億元財富的呢？
時光回到2011年，黎德做了一件周圍人都沒法理解的事。
朋友 黎東：他在我們當?shù)厥呛艹雒�，那么大的老板突然去養(yǎng)魚，我們都想不清楚。
家人：突然間跑到這邊來，心里面是有一點很不愉快的那種，好像來了這里把家給丟了一樣的感覺。
為什么大家都不理解黎德呢？原來他1992年創(chuàng)業(yè)，1998年做房地產(chǎn)生意，到2010年他已經(jīng)開發(fā)了幾十個樓盤，擁有億萬身家�？删驮�2011年，他卻有好日子不過，在魚塘邊搭一個臨時的鋼板房，一住就是7年。
記者：你住這兒怎么樣舒服嗎？
黎德：非常舒服，真的。
一名身家上億的老板，為什么撇家舍業(yè)的到這個地方來呢？這都跟黎德的一個發(fā)現(xiàn)有關(guān)，而這個發(fā)現(xiàn)在他的眼里，是一個能帶來10億元的商機�？稍谒拮友劾铮@個商機卻像個財富陷阱。
黎德夫人：我說我們不要做那么大，想做的話，開始做小一點，試試，他說他要做就做大的，小的不做他說。
黎德：如果只有3 500畝土地，我也不會做這件事，因為不感興趣，沒有這個底量容不下我這種人，我這種人要做就做第一。
黎德：有7 8兩這條。
記者：這條有7 8兩？身上沒有鱗。這條魚現(xiàn)在能上市了嗎？
黎德：現(xiàn)在還不能上市要一斤半左右。
2011年初，黎德在當?shù)氐谝粋�養(yǎng)起了海芒魚。他投入了700多萬元，以每畝400多元的年租金，承包了3000多畝魚塘。在當?shù)睾芏嗳硕紡氖滤a(chǎn)養(yǎng)殖，而海芒魚又是當?shù)厝俗類鄢缘聂~，為什么黎德反到成了養(yǎng)殖海芒魚的第一人呢？這是因為在當?shù)睾ＣⅣ~的價格一直不高。
記者：剛才賣這魚什么價格多少錢一斤？
商戶：25元一斤，一年只有幾個月有，很少。
當?shù)厝穗m然愛吃海芒魚，但因為當?shù)睾Ｑ�，野生魚種很多，海芒魚價格不高，沒人覺得能賺大錢，這讓當?shù)厝藳]有養(yǎng)殖的熱情。那么黎德怎么就看上這種魚, 他又要如何實現(xiàn)夢想中的10億元財富呢？
黎德：慢慢來。
2011年夏天,黎德把水牛拉進了魚塘，用水牛把塘底的淤泥翻起后抽走。隨后他再往魚塘里注入過濾后的海水，這個做法讓黎德的養(yǎng)殖場里生態(tài)環(huán)境很好。
黎德：水好了才能把這個魚的品質(zhì)養(yǎng)起來，生長起來，它的生長速度也會快，水清清的，肉質(zhì)也好。
2011年的時候海芒魚還不像現(xiàn)在這么稀少，黎德花了100多萬元，買進了5萬多斤大小不一的海芒魚。很快他就發(fā)現(xiàn)這種魚，跟他考察時了解的一樣特別好養(yǎng)。
黎德：它這個魚種容易生長，好的環(huán)境水好久沒有病，更符合養(yǎng)殖，容易規(guī)模化養(yǎng)殖。
黎德：拿過來。
2012年，黎德成功把小魚養(yǎng)大了，可他撈起在魚塘中長大的海芒魚，卻發(fā)現(xiàn)魚不好吃，沒有野生的海芒魚吃起來沒那么勁道。這時他才意識到，除了價格不高外，養(yǎng)殖海芒魚的口感問題，也是當?shù)厝藳]人規(guī)�；B(yǎng)殖的一大原因。這可把黎德急壞了，趕緊向?qū)＜艺埥獭?/p>
專家：這個鹽度淡的話，這個魚肉相對來說就沒那么緊密，就相對松一點，如果這個海水魚的話，它到更深的鹽度去，它的肉的緊密度就會緊一點，所以我們口感吃起來，它的口感就會好一些。
不解決口感的問題，別說十個億的財富夢想，就連養(yǎng)魚場能否存活都成了問題。黎德開始了自救之路。在專家支招后，黎德立即往自己魚塘里放海鹽，把鹽度勐地提高到了千分之十五，沒想到這場心急的自救卻給他帶來了意想不到的損失。
黎德：開始的時候我真的放下去，受不了這個咸可能死了2多萬斤3萬多斤魚。
因為黎德心急，魚塘鹽度提升太快，導致很多小海芒魚受不了直接死亡。幸運的是，一些已經(jīng)長了兩三年的種魚活了下來，還能繁育小苗了。
到2015年，黎德4年時間先后投入了1000多萬元，他的海芒魚終于養(yǎng)成了。黎德很興奮，他把養(yǎng)出來的魚，先送了一部分給朋友品嘗。
朋友周尚星：蒸起來的話，香煎的話，那個肉比較嫩，口感很好。
朋友：吃起來的話比較甜味，跟其它的魚對比的話，像跟那個海魚一樣的。
黎德的朋友吃過他的海芒魚后，評價都很高，這讓他信心倍增。
黎德：非常高興，因為我付出了，我用心去做了，他們肯定了我黎德的魚，那我就特別開心了。
2015年11月，黎德有100萬多斤海芒魚可以賣了�？衫璧略趺匆矝]想到，被朋友們齊聲叫好的海芒魚，讓他迎來的卻是一場噩夢。當時黎德根據(jù)市場上的魚價，給自己的海芒魚定價12.5元一斤。他想用價格低的優(yōu)勢搶占市場份額。
黎德：我的目標不是養(yǎng)一條魚發(fā)點小財，我的目標是帶動當?shù)馗嗳艘黄痧B(yǎng)魚。
黎德覺得自己定的價格很合理，可在市場上，經(jīng)銷商們都說黎德的魚味道好，就是定價太高了。
水產(chǎn)經(jīng)銷商：我拿這個價錢比較貴，拿過來賣，就怕客人沒法接受。
水產(chǎn)經(jīng)銷商：按照我們以前賣這個魚都是10元，現(xiàn)在他進貨價就是12元一斤我們接受不了。肉，魚是可以。
在黎德之前，當?shù)厮a(chǎn)市場上從來沒賣過養(yǎng)殖的海芒魚，為什么水產(chǎn)經(jīng)銷商都嫌貴呢？原來經(jīng)銷商們都會拿黎德的海芒魚，和越南的巴沙魚來比較。在很多經(jīng)銷商眼里，海芒魚和巴沙魚就是同一種魚。區(qū)別是生存環(huán)境不同，叫法不同，在淡水中長大的就叫巴沙魚，而在海水中長大的就叫海芒魚。
水產(chǎn)學校 劉平 高級講師：他們的話， 同一個大的屬，就是生活的環(huán)境不一樣。一個是海水的，一個是淡水的。
水產(chǎn)經(jīng)銷商覺得黎德魚不錯，可只肯給黎德跟比巴沙魚高一點的價格。黎德卻說什么也不降價。
黎德：他接受的價格，對我來說我是不能接受的，因為我品質(zhì)好，品質(zhì)好的魚不可能2 3元，3 4元一斤，養(yǎng)不出來這種魚的，我們的成本都是5 6元一斤，7 8 元一斤。
黎德不接受水產(chǎn)經(jīng)銷商的壓價，又不能看著100多萬斤魚賣不出去。為了賣魚他做了一件行業(yè)內(nèi)幾乎沒人做的傻事�？删褪沁@個傻事讓他打開一條銷路，幾個月時間就把他的100多萬斤魚以更高的價格賣出去了。
2015年，黎德找到了路小蘭，路小蘭是廣西壯族自治區(qū)某快餐連鎖公司的區(qū)域經(jīng)理，她的公司在廣西有200多家店。
路小蘭：我們本身的話，在用羅非魚，而且的話羅非魚市場價格占有優(yōu)勢，這個魚的口感是蠻好吃的，我們還沒有給消費者試過，不敢大量進貨。
黎德知道路小蘭的顧慮后，提出免費給她送一批魚，讓她拿去賣。
黎德：我開始的時候我沒有考慮賺錢，我是講做這件事首先做好。
路小蘭：因為從來沒有遇到過食材有免費的，當時心里想還有免費的食材送，當時肯定再怎么樣，他都有信心去推廣這個魚，我們也要去支持一下。
黎德免費給路小蘭送了上千斤魚，因為黎德的魚味道好，送貨速度快，很快路小蘭就推出了以黎德的海芒魚，為主打菜的套餐，并且跟黎德簽訂了長期供貨協(xié)議。
黎德用同樣的方法跟10多個連鎖快餐的老板合作，很快就把魚賣光了，可賣掉的這100多萬斤魚，其中10多萬斤是白送的，忙活了半天，黎德并沒有賺多少錢。
黎德：心里話我也本來做過大事的人，我也見過錢的人，對我來說做這件事開始的時候我真的不是為了多少錢。
黎德不是不想賺錢，而是他想賺的，絕不止自己這一點養(yǎng)魚賣魚的錢。2016年，黎德想出了一個更大的財富計劃，他投資600多萬元，在東興市建了一個占地25畝的海芒魚深加工基地。同時，黎德找到了當?shù)仞B(yǎng)殖戶，想讓大家跟他一起養(yǎng)海芒魚，為了說服大家盡快養(yǎng)自己的魚。他給了養(yǎng)殖戶一個保價回收的承諾。
養(yǎng)殖戶：一般我們養(yǎng)殖戶是這樣子的，找魚販子呢，他一般都壓我們的價如果呢，市場走的好，他價格就高一點，價格不好，市場滯銷了，他的價格呢就壓的我們很慘，所以我們需要他能保證回收。
2016年初，養(yǎng)殖戶跟黎德簽訂了保價回收協(xié)議。盡管黎德跟多個連鎖快餐店了穩(wěn)定供貨關(guān)系，可一年也只有200多萬斤魚的訂單。到2016年11月，黎德自己就出塘了300多萬斤的魚，再加上農(nóng)戶的100多萬斤，總共有400多萬斤的海芒魚，他要怎么賣呢？
黎德想通過深加工的方式把這些魚賣出去。深加工后的海芒魚，很受水產(chǎn)經(jīng)銷商的喜歡。
水產(chǎn)：喜歡白的，但是它的還有血色，這個才是新鮮的顏色，一般白色，純白色，像這種是剝了皮的這種就沒的說了，這種要烘干來再冰。
記者：就是這兩種顏色，你喜歡賣哪種顏色的魚？
水產(chǎn)：它這個顏色就比較好賣，但是它這個就比較貴。
價格再次成為了海芒魚深加工產(chǎn)品不被市場接受的原因。2017年初，黎德的海芒魚深加工產(chǎn)品出現(xiàn)了滯銷。他只好暫時關(guān)了加工廠，可這次他的壓力實在大了。
黎德：老天爺怎么對我的，我的錢也投進來了，但是呢，賣不出去魚，沒人要。
創(chuàng)業(yè)6年，黎德把手上的錢賠個精光，本來指望海芒魚深加工后賣錢，再來收購養(yǎng)殖戶的魚。這一下收魚的錢也沒了。為了完成自己的承諾，黎德不得已把房子賣了。
黎德：我寧愿我自己虧，我都不可以讓我養(yǎng)殖戶虧，因為養(yǎng)殖戶虧了這個傳下去就不會有機會了。
黎德做事，要做就要做第一，為了把海芒魚做大，實現(xiàn)10億元的財富商機。他低價賣了30多套房子，籌集了1000多萬元，收購了養(yǎng)殖戶手里的全部海芒魚。
養(yǎng)殖戶 蘇明利：我這個合作社，就是10多萬斤。
記者：賣了多少錢？
養(yǎng)殖戶：總共有100多萬。
記者：您滿意嗎？
養(yǎng)殖戶：滿意。有那么大利潤，我們肯定要繼續(xù)養(yǎng)殖。
黎德把養(yǎng)殖戶的魚都收到了自己的魚塘里。這些魚如果不盡快賣出去，光飼料費一個月就要40多萬元。其實只要把魚價降一點，這些魚很快就可以賣出去，而黎德寧可賣房也不降價。
黎德：你低價格了虧本去賣，養(yǎng)魚人家不愿意養(yǎng)了，以后就沒有魚了，養(yǎng)殖戶幾毛錢一斤的利潤，你再低這個價格根本養(yǎng)不出來，這個市場就做不了，這個產(chǎn)業(yè)起不來。
黎德認為，如果自己降價賣魚，自己這么多年的辛苦就白費了�？伤a(chǎn)市場賣魚，
別人就拿巴沙魚來壓他的價格。黎德一生氣索性不往水產(chǎn)市場賣了，而光靠餐飲公司怎么也消化不了這400多萬斤魚。黎德到底該怎么辦呢？
當時他想出了一個辦法，把海芒魚加工成魚丸再賣。
黎德：本身這條魚的肉，真的是肉質(zhì)好，它沒有小刺，做魚肉丸，這條魚是最好的了。
經(jīng)過深加工的魚丸，黎德定價30多元一斤，這個比直接賣海芒魚利潤高多了。黎德想的很美，可他把魚丸放到當?shù)馗鞔蟪惺圪u時，消費者并不買賬。
消費者：在超市其他地方買，它就會有點僵硬的感覺，吃起來軟綿軟綿的。如果是自己看著做的魚丸，的吃起來特別鮮美，口感特別好，爽口，脆。
放在超市里的魚丸因為需要冷凍影響了口感，當?shù)厝烁矚g吃鮮魚丸。為了盡快賣魚，2017年秋天，黎德找到了當?shù)剞r(nóng)貿(mào)市場里，開肉丸店的陳振武，然而，陳振武卻說自己主要做豬肉丸和牛肉丸的，不想做魚丸的生意。同樣做肉丸生意，陳振武為啥就不想做魚丸呢？
陳：魚刺比較多，（人工）比較長，假如說你的魚丸有魚刺，那個吃起來不太方便。
加工魚丸有風險，費時費力還賺不到多少錢，只有熟客陳振武才會幫著做魚丸。黎德為了讓陳振武幫自己賣魚，給陳振武免費送了一批海芒魚。海芒魚沒有鱗，刺很少。這樣的魚，做魚丸很省事。陳振武有些動心。
陳：它沒有魚刺就少人工，人工了，它這個成本就可以降低了。
見到陳振武對自己的海芒魚感興趣，黎德提出魚的錢可以先不給，等回頭客多了以后再結(jié)賬。陳振武馬上跟黎德開始合作，魚丸零售價40多元一斤。
陳：現(xiàn)在魚丸一天也就是說銷個100多斤這樣，批發(fā)都去賣，去其他市場去賣。
2017年秋天，黎德用同樣的辦法，在周邊省份拿下了上百家肉丸店，成功把自己的魚賣出去了。2017年底，黎德賣出了400多萬斤的魚，銷售額1億多元，可黎德卻一直說自己發(fā)現(xiàn)了高達10億元的財富商機，并滿懷信心去養(yǎng)殖海芒魚，黎德到底是怎么想的呢？
黎德：廣東8000一畝的塘租，甚至有2萬一畝的，我們這里1000都沒人要，我這個350.450元一畝。
東興市一度是南美白對蝦的主產(chǎn)地，可近些年，南美白對蝦市場波動大，很多養(yǎng)殖戶寧可空塘，都不敢繼續(xù)養(yǎng)殖了。
隔壁廣東省的佛山市8000元一畝的塘租還能有錢賺，這讓黎德感覺本地350元一畝的塘租，就像白給一樣。如果要能養(yǎng)殖一種有前景的魚，那直接興起的就是一個產(chǎn)業(yè)。
黎德：這個京族三島（江平鎮(zhèn)）就有6 7萬畝土地等著我去做，還有欽州幾十萬畝，這個資源太大了，所以我瞬間充滿了激情。我認為單單在我們京族三島一年超過10個億。
黎德一心想成為這個10億元產(chǎn)業(yè)的帶頭人，他想發(fā)展更多的人一起養(yǎng)殖海芒魚。
2017年，他跟廣西水產(chǎn)畜牧學校合作，在該校設(shè)定了海芒魚專業(yè)。
學校老師：老師不跟企業(yè)結(jié)合，你不知道企業(yè)要些什么樣的技術(shù)，要開什么課程，你學生不到企業(yè)里面鍛煉，你沒法適應(yīng)崗位就業(yè)。
下一步，黎德打算繼續(xù)進軍海芒魚深加工領(lǐng)域，帶動更多人致富。
黎德在創(chuàng)業(yè)中多次遇到別人用其它魚壓他的價格，而他卻敏銳地把握自己產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢，精耕細分領(lǐng)域。單靠著手打丸子這么一個產(chǎn)品，打開了市場。在創(chuàng)業(yè)中遇到困惑的朋友，不妨多思考自身的獨有優(yōu)勢。確認了優(yōu)勢，才能精準地找到客戶，最終占有市場。
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