山東省泰安市小堰堤村，王建彬一大清早就接待了一批專程趕來的客人�？蛻簦壕瓦@種雞？王建彬：對(duì)，就這種雞�？蛻簦阂矝]啥好看的。王建彬：挺漂亮，你看那個(gè)雞的體形�？蛻簦涸谖蚁胂裰泻蜕诫u似的，特別漂亮。王建彬：它雖然沒有山雞羽毛那么漂亮，但雞的體形是元寶狀。這就是它最大的特點(diǎn)。客戶：這雞可不值200元錢。
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前來考察的客戶，面對(duì)養(yǎng)殖場里這些黑白相間，并沒有什么色彩光澤的雞，似乎大失所望。王建斌可是當(dāng)作寶貝，200元一只的價(jià)格絕不還價(jià)。究竟為什么他敢叫出這么高的價(jià)錢，還要從兩年前，他的一次偶然遭遇講起。2007年，王建斌已經(jīng)養(yǎng)了3年多的
柴雞，一直靠自己繁育孵化，種群逐步退化，于是他決定進(jìn)行一次更新?lián)Q代。王建斌：我們周邊村子很多，幾乎家家戶戶都養(yǎng)柴雞。過了河就是汶上，汶上家家戶戶，基本上都是養(yǎng)柴雞的人。那邊柴雞確實(shí)比較正宗，當(dāng)時(shí)我想去那邊，去那邊人多的時(shí)候打聽打聽。泰安和汶上僅有一河之隔，趕在集市的日子，王建斌跑到了汶上縣的茨丘鎮(zhèn)，在當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的嘴里，他打聽出了幾個(gè)柴雞養(yǎng)殖大戶，進(jìn)行了挨家拜訪，逐個(gè)挑選，最終選出了2000多枚
雞蛋拿回家，開始了孵化。幾個(gè)月后小雞逐漸長大，王建斌像以往一樣都散放在了山坡上，沒過幾天，雞群里一只毛色黑白掙善斗的雞就成為了雞王。它得特殊地位讓王建斌和飼養(yǎng)員好奇，翻過來調(diào)過去看了許久，除了身上的羽毛與眾不同之外，再也沒看出其他有什么區(qū)別。飼養(yǎng)員高德強(qiáng)：當(dāng)時(shí)我怎么想的，這雞和柴雞沒什么兩樣。只不過就是毛色不一樣，有黑色，有白色。我尋思就是黑雞和白雞雜交的，我沒把它當(dāng)好的，放在群里飼養(yǎng)的。半年后，柴雞到了出欄的時(shí)候，王建斌的經(jīng)銷商郭偉來拉雞，一下就被這只與眾不同的雞王吸引住了。經(jīng)銷商郭偉：它的顏色和其它雞都不一樣，就是與眾不同。而且這雞很善打，在雞群里就像雞王一樣，誰都不怕。我就想這雞是什么品種，后來想來想去，覺得就是小時(shí)候，小商販賣的
蘆花雞。蘆花雞在本地已經(jīng)絕跡很久，王建斌這里怎么突然冒出了一只，郭偉感到奇怪。雖然自己還拿不準(zhǔn)，但是決定先買回去再說，于是向王建斌點(diǎn)名，非要這只雞。經(jīng)銷商郭偉：因?yàn)樘J花雞市面上幾乎見不到，物以稀為貴。所以我回來想盡千方百計(jì)，想把這個(gè)雞要過來，當(dāng)時(shí)我給他出200元錢一只。200元一只雞，而且不到4斤重，算下來要50多元一斤，這要比普通的柴雞至少貴了5倍的價(jià)錢，王建斌心動(dòng)了。王建斌：說實(shí)話他出200元一只，我當(dāng)時(shí)確實(shí)有點(diǎn)心動(dòng)。但是一算這個(gè)利潤太高了，他也不傻，誰也不傻，他更不傻。他能出200元錢一只，這只雞肯定有問題。王建斌決定搞清這里面秘密，始終堅(jiān)持不賣。等到郭偉走了以后，他就趕忙跑到了汶河對(duì)岸，在農(nóng)戶的家里王建斌知道了，這種雞由于生長速度慢，20多年前被新品種的肉食雞所替代，如今村子里只有為數(shù)不多的幾十只了。難怪郭偉會(huì)出200元的高價(jià)收購，王建斌的心里打起了小算盤，如果自己率先在泰安飼養(yǎng)，利潤少說也能翻上兩三倍。于是他決定馬上下手，在別人還沒找到這里的時(shí)候，搶先在村子里收購。王建斌：當(dāng)時(shí)是挨家挨戶收，我們周邊村子這么多，我?guī)缀跏侨弑榱恕Ｖ灰l有蘆花雞，我就出高價(jià)全收過來�？墒亲吡藥准抑�，王建斌就發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題，各家各戶的蘆花雞，形態(tài)各異，毛色也不完全相同，究竟哪個(gè)才是純種的蘆花雞？王建斌自己根本就無法鑒別。聽村民們說不遠(yuǎn)處鎮(zhèn)上有個(gè)專門保護(hù)蘆花雞種源的養(yǎng)殖協(xié)會(huì)，王建斌決定還是先去那里長長見識(shí)。次丘鎮(zhèn)養(yǎng)殖協(xié)會(huì)會(huì)長賈志國：村民養(yǎng)的雞也有紅雞，也有菜雞。和蘆花雞一起飼養(yǎng)，本身就會(huì)自然受精，純度就不夠了，也就百分之四五十的純度。折騰了半天，找到的根本就不是純正的蘆花雞，王建斌大失所望。就在他打算離開的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)養(yǎng)殖協(xié)會(huì)剛剛孵化出一批蘆花
雞苗，這讓王建斌又燃起了希望。死磨硬泡非要購買。茨丘鎮(zhèn)養(yǎng)殖協(xié)會(huì)會(huì)長賈志國：當(dāng)時(shí)雞很少，賣了以后對(duì)以后的繁殖，造成一定的難度賣了以后他們也不會(huì)保存，我們協(xié)會(huì)本身是非盈利的組織，沒有這方面的財(cái)務(wù)。盡管人家百般推辭，王建斌還是一再堅(jiān)持，最后終于如愿以償，以每只10元的價(jià)格，購買了2000只雞苗。半年多過去，蘆花雞一天天的長大，刨掉50多元成本，王建斌把批發(fā)價(jià)定在了100元一只，本以為很快就能拿到豐厚的利潤，誰想到，第一次拉到市場，就遭到了重創(chuàng)。王建斌：我當(dāng)時(shí)找到了市場上的經(jīng)銷商，去了之后我就跟他們說，批發(fā)價(jià)還要100元一只，他們一聽，什么雞這么貴，誰也不敢留。也不愿冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。市場商戶馬書安：不劃算可不劃算，賣一只蘆花雞頂我賣5只柴雞，那個(gè)多少錢，那個(gè)才20多元一只，這個(gè)100多元一只。眼看著誰也不要自己的蘆花雞，王建斌只能讓商戶代銷，賣掉后再結(jié)算�？墒且恢苤�，拉到市場的50只雞，居然一只也沒賣掉。市場商戶馬書安：人家都嫌貴，不要。我一說蘆花雞人家都笑話我，說抽風(fēng)了吧，沒人相信，光看的人挺多，光看沒人買。占著地方賣不出去，商戶索性把雞都退了回來，這個(gè)結(jié)果王建斌怎么也沒想到，是不是這蘆花雞根本就不值這個(gè)價(jià)錢？王建斌琢磨了半天，想到了最初非要買蘆花雞的郭偉，打電話又把他約到了養(yǎng)殖場，希望能從他的身上打開銷路。沒想到此時(shí)，郭偉的態(tài)度卻發(fā)生了變化。經(jīng)銷商郭偉：當(dāng)時(shí)我也沒賣過蘆花雞，感覺很新鮮。我尋思一只雞200元錢，也不算什么�，F(xiàn)在他發(fā)展到2000多只，一算成本40多萬元。我現(xiàn)在也不知道上哪里賣，如果賣不出去的話，不是傾家蕩產(chǎn)了。這下王建斌著了急，2000多只雞是光吃不長，如果不盡快處理就會(huì)越賠越多。目前唯一的辦法就是把蘆花雞當(dāng)作普通的柴雞處理，可扣除10元的的雞苗和40多元的飼養(yǎng)成本，按柴雞每斤7.5元計(jì)算自己還要倒貼一半的錢。王建斌：柴雞是按重量算的，蘆花雞本身就長不大，最多一般長到3斤半左右。我算來算去，這個(gè)成本達(dá)到40多元了。左右為難的王建斌正為自己當(dāng)初的決定懊惱不已的時(shí)候，經(jīng)常來采購的飯店經(jīng)理王元彬過來收購柴雞，沒想到卻一眼看上了蘆花雞。飯店經(jīng)理王元彬：當(dāng)時(shí)我一看這個(gè)雞，很新鮮毛挺漂亮黑白相間。一看就不像，老百姓家里養(yǎng)的肉食雞，來飯店的客人就是想吃個(gè)新鮮。我就決定弄上幾只回去先試試。王建斌開了張，也讓他開了竅，既然飯店的客人想吃個(gè)新鮮，蘆花雞不但名頭大，和別的雞也明顯不同，向飯店推銷也許是個(gè)最好的方法。王建斌：當(dāng)時(shí)我一看這個(gè)情況，就去了濟(jì)寧、泰安這些大城市。找到規(guī)模比較大的餐廳飯店什么的，向他們推銷。當(dāng)時(shí)人家一聽200元一只，當(dāng)時(shí)就把我轟出來了，不過也有留下的。留下不多一只到兩只。幾天下來，王建斌跑了200多家飯店酒樓，留下蘆花雞的酒店雖然有幾十家，數(shù)量不多，但是面對(duì)前來泰山旅游的顧客，都借著蘆花雞的文化背景打造成了招牌菜，很快就在當(dāng)?shù)夭妥郎狭餍辛似饋怼?jì)寧飯店經(jīng)理張軍：顧客對(duì)這個(gè)蘆花雞都很滿意，主要是物以稀為貴。十多年不見了看著也稀奇，顧客就是抱著嘗嘗的態(tài)度，感覺很好，所以我們把蘆花雞的量，越做越大了。大批的訂單很快就到了王建斌的手里，按說他應(yīng)該盡快脫手變現(xiàn)才對(duì)�？墒峭踅ū蟮淖龇▍s是恰恰相反，沒有滿足一家酒店的需求，每個(gè)飯店一天最多供應(yīng)兩只。王建斌：4當(dāng)時(shí)我在銷售上用了一種饑餓的策略，越是供貨少越能提高他們搶購的欲望，不但能把數(shù)量提高起來，價(jià)錢也會(huì)隨著漲起來，這個(gè)東西越少越貴嘛。不出所料，不到一個(gè)月，蘆花雞的價(jià)格就漲到了230元錢一只。1000多只商品雞也銷售一空，此時(shí)王建斌留下來的母雞才剛剛開始下蛋，5000多只小雞苗還要半年的功夫才能出欄。向飯店供貨不得已只能暫時(shí)中斷。沒想到就在這段時(shí)間，卻發(fā)生了翻天覆地的變化。王建斌：我再給他們送貨的時(shí)候，他們簡直就是180度大轉(zhuǎn)彎，別說230了200元錢也沒人要，他這一說我就懵了，我說這是怎么回事，這才幾天不見，后來我才知道有別人給他們送貨了。原來汶上縣很多農(nóng)戶也都看好蘆花雞，當(dāng)成了本地的特色產(chǎn)業(yè)，已經(jīng)發(fā)展到了幾十萬只的規(guī)模。正在以汶上為中心，向周邊發(fā)展。王建斌好不容易找到的銷路，人家借著源產(chǎn)地的名頭，把客戶搶了個(gè)精光。雖然自己也是純正的蘆花雞，卻偏偏生在了一河之隔的泰安，這讓他怎么也是競爭不過人家。王建斌打破腦袋再也想不出還有什么辦法來解決滯銷的問題。就在他陷入困境的時(shí)候，唐山的朋友李潤華的一句話讓他又是靈機(jī)一動(dòng)。王建斌朋友李潤華：當(dāng)時(shí)我和建彬兩個(gè)人閑聊，就說起這個(gè)蘆花雞來了，我知道唐山原來有這么一道名菜叫蘆花雞，不知道是不是這個(gè)蘆花雞。王建斌趕忙到唐山打聽來龍去脈，發(fā)現(xiàn)其實(shí)唐山的蘆花雞，就是過去每年秋末初冬時(shí)人們把養(yǎng)了一年的蘆花雞吃掉，留下來了這個(gè)傳統(tǒng)，慢慢演變成了一道特色名菜。既然都是相同的蘆花雞，王建斌決定避實(shí)就虛向外擴(kuò)展銷路，在李潤華的幫助下，他開始了在唐山推廣。沒想到，很多飯店居然不砍價(jià)就留了下來。唐山餐廳經(jīng)理李軒：我們各個(gè)飯店原來都有這道菜，蘆花雞現(xiàn)在絕跡這么多年了，這個(gè)主料不好找，主料不好找，廚師不好做這個(gè)菜，現(xiàn)在有了這個(gè)主料，我準(zhǔn)備留下蘆花雞了。這次王建斌吸取了上次的教訓(xùn)，提早就做好了準(zhǔn)備，沒有斷貨之前，新的一批蘆花雞就跟了上來。隨著唐山傳統(tǒng)名菜蘆花雞的招牌越來越響，王建斌也成為了最大的受益者。危機(jī)過后，王建斌總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)，為了防患于未然，他重新搭建了一套營銷網(wǎng)絡(luò)，又結(jié)合泰山旅游，將蘆花雞做成土特產(chǎn)品。如今王建彬已經(jīng)累計(jì)銷售了6萬多只，這個(gè)曾經(jīng)不起眼的雜
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